Mediquip Case

1. ANTECEDENTES

- Mediquip es una subsidiaria de Technologie Universelle, conglomerado francés

- Comercializa máquinas relacionadas al sector salud: Además de los Escáner CT, también tiene raxos X, equipo de diagnóstico de ultrasonido y nuclear.

- Mediquip goza de una reputación mundial en tecnología avanzada, y un excelente servicio de post-venta.

- Sus equipos están 2 años por delante del resto del mercado en cuanto a tecnología.

- Mediquip tiene varios competidores: Sigma, FNC, Leedora

- Sigma también es una subsidiaria de una compañía holandesa, y es el más serio competidor de Mediquip. Tiene más tiempo en el mercado.

- LUH realizó un concurso para la compra de un Escáner CT.

- Mediquip perdió la licitación. La ganó Sigma.

- LUH es un cliente con posibilidad de desarrollo

- Tenían un buen producto, pero el precio era muy alto para lo que podía dar el hospital

- No investigaron a la competencia para saber el producto y precio que ofrecían

- No se siguió los pasos del formato de Manejo de Cuenta

2. DEFINIR EL PROBLEMA

- Síntomas:

o No hubo esfuerzos en presentar el valor agregado del producto a todas las partes

o Se dejó de hacer seguimiento al médico que detalló las especificaciones técnicas (Dr. Rufer): que es uno de los decisores de compra.

o El administrador (Hartmann) no estuvo convencido en cuanto al precio.

o No se debió presentar una propuesta con un precio muy rebajado, sino centrarse en una mejor propuesta de valor que considerase un enfoque post venta, soporte, etc.

o No se consideró realizar charlas informativas a médicos (quienes además serían los usuarios finales del producto).

o Mediquip debía conocer y anticipar a sus competidores: Sigma tenía mayor conocimiento del mercado, ya había sido proveedor y tenía bien definidas sus acciones. Adelantaba propuestas y tenía mayor trato relacional.

o Probablemente no se vio al cliente como una cuenta clave.

- Problema Principal:

o No investigaron al cliente para designar el producto adecuado para ellos y el precio que podían pagar.

o Basaron su estrategia en la superioridad de la tecnología y al bajar drásticamente el precio, en vez de agregar valor, crearon serias dudas sobre la calidad del producto.

- Oportunidades de mejora:

o Mediquip debía haber tenido anteriormente que dedicar tiempo en relacionarse e ir conociendo a este prospecto, no esperar en ir a conocerle sólo cuando ellos los llamaran por teléfono.

o Mediquip debía conocer y anticipar a sus competidores: Sigma tenía mayor conocimiento del mercado, ya había sido proveedor y tenía bien definidas sus acciones. Adelantaba propuestas y tenía mayor trato relacional.

- Funciones de Ventas (proceso de compra):

o Radiólogo (Prof. Steinborn): El usuario de la máquina. Le interesa mejorar su imagen ante sus colegas (que reciba crédito por el tratamiento).